不想领鸡蛋的中产，正在4S店“薅羊毛”

在每个年龄段，都活跃着一群热爱“薅羊毛”的人，只不过，他们各自的主阵地有所不同。

与在超市门口排队免费领鸡蛋的老年人相呼应，那些热衷于“薅羊毛”的年轻人，则开始扎堆出现在4S店里。

对于这些年轻人而言，推开4S店的门，能收获与多个生活场景接轨的“薅羊毛”体验。有些人的“物质需求”在其中得到了满足，随着车企之间的竞争日趋白热化，各个汽车品牌的试驾礼开始疯狂内卷，从购物卡、水杯、雨伞、玩偶到演出门票……令人应接不暇。

同样，4S店也是一些人周末打发时间的好去处，在这里，他们不仅能体验免费的接送服务，还能吹着免费空调享用一顿下午茶，如果足够放得开，甚至可以去食堂里饱餐一顿再回家。

除此之外，也有人通过深度试驾活动，节省了租车的费用，实现了低成本自驾游。

激烈角逐的车企们，使出浑身解数吸引顾客进入店中。在这样的行业环境里，许多4S店的姿态开始转变，它们自愿降低门槛，不放过每一个潜在客户，这也使得4S店成为了一个更具公共性的场所，逐渐融入当代年轻人的生活之中，悄然改变着他们的生活方式。

一、“薅羊毛”就要酣畅淋漓

2023年10月，黄锐和朋友进行了一次“穷鬼大学生的低成本自驾”，以接近0元的出行费用，完成了去惠州的旅行。

黄锐是汽车爱好者，经常在网上浏览各个车企发布的消息。当时他在多个平台上看到了某汽车三天深度试驾的推广，便联系销售，提前两周预约了周末试驾。

过程很顺利，在店里签署了协议并交了2000块钱押金后，车就交到了黄锐手上。在这三天的时间里，没有路线和城市的限制，也没有跟车的销售，黄锐完全可以按照自己的路线出游，“体验上，这和租车出去玩没什么区别”。黄锐说，唯一需要注意的是，协议规定，每天的平均行驶里程不超过100公里，“但只要不超过太多就没问题，当时我们大概多出了20公里，并没有产生任何影响”。

在这之前，黄锐也和朋友租车自驾旅行过，“平均每天至少要花费200多块钱，因为我们之前是短期租车，费用相对会偏高一些，但这次除了给车充电，就没有其他开销了”。

后来，黄锐和家人分享了这次经历。他的父亲是油车爱好者，没有参与过此类活动，也不理解现在的车企为什么要“赔本赚吆喝”，父子之间的差异，在某种程度上也体现出这些年来国内车企生存环境的变化。如今这些五花八门的试驾活动，让黄锐年纪轻轻就拥有了深度体验各款车的机会，比如他参加过特斯拉的夜间试驾活动，在午夜感受速度与激情，这对以后想从事相关行业的他而言，机会难得。

不过在黄锐看来，他和朋友开试驾车自驾游的行为，并不具备很强的借鉴性，“因为大多数没有车的人，可能驾驶技术都不太过关，我是考完驾照后开家里的车练过，虽然试驾车也有保险，但还是要把安全放在第一位。”黄锐说。

与自驾游相比，吴丽丽“把‘薅羊毛’当作一种生活方式”的试驾攻略，具有更强的可操作性。她是2023年年初在网络上浏览到试驾有礼的消息。“正好周末有空，我就预约了，我特别喜欢‘薅羊毛’，平时看电影就会在淘宝上买低价票，出去玩会在闲鱼上找折扣酒店。去店里简单试驾一下就能领礼品，这对我的诱惑太大了。”吴丽丽打趣道。

后来，她和几个在网上认识的朋友专门建了一个“薅羊毛”的群，很多活动都是限时的，不同门店的具体内容也有差异，所以大家在群里“互通有无”，分享信息。这一年来，吴丽丽领过电影票、水杯、小熊、户外用品、行李箱……

“有些东西我用不上就拿给家人和朋友了，其实这些东西的价值也没多高，我只是比较享受这个过程，我们领导在教育人的时候特别喜欢说‘你对得起你的工资吗？走在大街上有人会给你一分钱吗？’，这个时候我心里就会想起我‘薅羊毛’的东西，这也算是一种精神胜利法吧。”

二、从礼品到服务，一种生活方式的进阶

在领过两次礼品后，吴丽丽觉得自己开始“得寸进尺”了，她开始更进一步地享受店里提供的服务。

除了在专业试驾场地举办的活动，大多数的日常试驾，都是不设定驾驶路线的。“现在很多汽车品牌都提供上门试驾服务，约好时间后，销售会直接把车开到你家楼下，我之前尝试过把车从家开到要去的商场。不怎么会开车其实也没关系，可以试乘，之前还有销售说他们可以提供一次接送上下班的服务。”

去店里，也可以做与汽车无关的事情来消遣时间，比如吴丽丽去过的一家宝马4S店就提供按摩服务，“外面按摩怎么着也得100块钱左右吧，这钱省下就是赚了”。一些国产新能源车企更是卷出了新高度，比如提供免费咖啡和下午茶、举办各种手工活动。吴丽丽的朋友还遇到过一个特别热情的销售，当时她已经明确表示没有购买意愿了，销售还是坚持邀请她们一起去食堂吃饭。

最开始去试驾“薅羊毛”时，吴丽丽有一些心理负担，在明知道自己目前没有购买意愿的情况下享受店里提供的服务，让她产生了一种“这样是不是属于耽误别人工作”的罪恶感。但她的疑虑很快被打消了，在和销售交谈时，吴丽丽了解到，销售们身上都背着试驾KPI，需要每个月有固定的人数来店里试驾，他们才能通过考核。

“销售说，对于只是来体验一下的顾客，他们也很欢迎，试驾量都会算在业绩里，他们自己还会在网上引流，通过礼品吸引顾客进店。”自此以后，吴丽丽才开始卸下心理负担，自在地游走在各个4S店之间。

当然，想要“薅羊毛”，就要承担信息泄露的风险，现在吴丽丽经常能接到销售们的回访电话。这是销售的固定工作流程，吴丽丽对此表示理解，但在春节前，有一位销售一个月内给她打了四五次电话。“这件事对我来说无所谓，我觉得得到一些就要付出一些，这很正常，但这对比较看重个人隐私、喜欢清净的人而言可能就是一种困扰。”

几个月前，吴丽丽发现了有试驾兼职这门生意。“我不太清楚这是销售所为还是品牌所为，当时正在举办正式的试驾活动，由工作人员统一给我们讲解车辆的信息和注意事项，然后把我们拉到专业的封闭试驾场地才开始试驾，现场还有工作人员拍照，估计是报名的人数不够，多找一些人来撑场面，感觉这类兼职还挺普遍的。”结束之后，吴丽丽还领到了礼物和150元的报酬。

吴丽丽开始感慨：“这几年许多车企都更亲和了起来，无论是大幅度的购车优惠，还是这些很费心思的服务，他们神仙打架，对于我们普通人来说是一桩好事。出去逛街吃饭也是一天，去兜兜风探索一下隐形福利也是一天，以后我肯定会挖掘更多的低成本生活方式，把钱攥在自己手里才是正经事。”吴丽丽说。

三、“薅羊毛”是一场双向奔赴

在与车企员工进行交流后，我们发现，去4S店薅试驾羊毛，的确是一场双向奔赴。

胡瑞是某新能源车企的店长，他告诉《新周刊》：“我们的确是有试驾KPI的，但是完不成不会扣工资，超额完成的话会有奖励，不过大家的情况都不一样。”

阿峰就是快要被试驾KPI压垮的那一批人，“十个新能源的销售里，有九个都因为试驾发愁，我每天睁开眼想的就是试驾，先不提工资，如果试驾量不够，店长天天黑着脸训话就让人够难受的，我和同事们已经把身边的亲戚朋友都试了一遍，我甚至和其他公司的朋友互相试，大家一起冲KPI，这个还不能造假，一旦被发现录入的信息是假的，直接被开除”。

所以在阿峰看来，来试驾的人不叫“薅羊毛”，而是雪中送炭，“如果你认识愿意来薅我们的人，把他介绍给我，我会很感谢你。你看网上有很多开二三十公里提供上门试驾服务的销售，大家都在夸服务好，没办法，服务不好工作不达标”。

阿峰是从传统汽车行业跳槽到新能源车企的，做了两年左右，他感觉自己的身体快吃不消了。“我们是没有周末的，因为大家放假的时候客流量才大，所以我们店都是工作日内单休一天，晚上九十点下班都是常有的事，很多顾客白天工作只有晚上有空，我们当然得等着。做销售就是这样，但是新能源这块现在实在是太卷了。”

据胡瑞讲述，公司对于成交率有要求，所以只试驾不开单，产生的也并非全是良性影响，但很多时候，大家都只能顾一头，“我们只能通过优化流程，提升服务品质，做好需求分析，来提高成交率了。对于顾客‘薅羊毛’的现象，我们并不抵触，今天没有需求，不代表以后没有需求，国内的市场很庞大，新能源刚兴起不久，人们需要时间来了解，所谓的‘薅羊毛’，也是大家了解我们的一种方式”。

试驾服务进入了内卷化阶段，各个车企的服务风格仍然有所不同。胡瑞所在的车企在饮品、甜点、活动的丰富性等软实力上下足了功夫，但并没有像许多新能源车企一样推出免费试驾几天的服务，“这样的深度试驾成本比较高，主要是风险性也实在太大了，顾客的人身安全、车子的安全，都脱离了我们能把控的范围”。不过当深度试驾成为常态后，很少能有车企再特立独行了。

竞争越激烈，羊毛越会“飞上天”，只不过这“羊毛”，终究需要有人为其买单。

（应受访者要求，文中黄锐、吴丽丽、胡瑞均为化名）